在討論藝術市場時，我們有時會忘卻其核心：藝術家群體。無論是古埃及的雕塑家，還是Z世代的抽象畫家，正是他們的作品構成了藝術市場的根基。根據《巴塞爾藝術展與瑞銀集團環球藝術市場報告》（The Art Basel and UBS Global Art Market Report）統計，僅2024年藝術市場的估值就達到575億美元，其中商業藝廊與經銷商貢獻了60%的份額，這一數據凸顯了商業藝廊在這一複雜生態中的重要作用。因此，藝廊代理對藝術家的收入、曝光度乃至藝術遺產都至關重要。然而，藝術家的數量遠遠超過藝廊，獲得藝廊代理的道路充滿艱辛。那麼，藝術經銷商在擴大其藝術家陣容時通常會有哪些考量呢？

創作出具有創新性的作品僅僅是要素之一，但若作品沒有曝光，便無人關注。因此，尋找展覽途徑至關重要，但這未必意味著要在傳統空間展出。正如巴塞爾藝術展邁阿密海灘展會「藝匯經線」（Meridians）展區的資深策展人兼教育家亞斯米爾．雷蒙德（Yasmil Raymond）所言：「人們往往高估了傳統空間，如果你正在進行創作，也準備好展出作品，就應當一往無前。像湯瑪斯．赫胥宏（Thomas Hirschhorn）那樣，將作品置於車窗或人行道上，又或是效仿里爾吉．迪拉瓦尼（Rirkrit Tiravanija），當年為了生計當搬運工時，他就在卡車裡辦展。一切在於想像力與幽默感。」

還有一個解決方案，即藝術家將一切掌握在自己手中，為自己的作品打造展示環境。許多藝術家選擇經營自己的空間，展出自己和朋友的作品，有些人甚至在此過程中轉型為藝廊主。Benchoam正是循此軌跡發展，他坦言最初與同伴共同創立Proyectos Ultravioleta藝廊，正是出於展示自身作品的訴求。對藝廊主而言，擁有藝術家實踐經驗也能成為競爭優勢。Nuri Koerfer是一位常駐柏林的藝術家，因創作色彩鮮豔、探出動物頭造型的傢俱而聞名。她表示，自己開始與主代理藝廊Lars Friedrich合作，部分原因在於「Lars本人就是藝術家出身，這讓彼此初次交談就倍感親近。」

在這個行業裡，傳統B2B模式有時令人卻步，而人際關係的建立往往具有決定性意義。Koerfer與Friedrich不僅在藝術理念上契合，在正式合作前，就與他代理的多位藝術家私交甚篤。藝廊往往也是藝術社群，Coles當年正是在莎拉．盧卡斯（Sarah Lucas）和約翰．柯林（John Currin）（這兩位以不落俗套且有時具有爭議性的作品聞名）的倡議下創立藝廊，近三十年後，她依然代理他們。 誠如Benchoam所言：「與藝術家的合作總是始於友誼或長談，這個過程是自然而然的，沒有固定的模式。」

這些合作關係往往始於藝術家的職業生涯早期，通常在藝術學院求學期間。儘管世界各地有數百所藝術院校，但能與德國法蘭克福造型藝術學院（Städelschule）聲望相提並論的卻屈指可數。2020年至2024年，Raymond不僅擔任該校院長，還同時執掌其附屬美術館法蘭克福門廊藝術中心（Portikus）。法蘭克福造型藝術學院之所以備受推崇，很大程度上歸功於其校友與教職員的聲譽和影響力，其現任及歷任成員名單堪稱當代藝術名人錄：梁慧圭（Haegue Yang）、艾米．希爾曼（Amy Sillman）和Willem de Rooij都曾在此執教，安妮．伊姆霍夫（Anne Imhof）、傅丹（Danh Vo）和西蒙．丹尼（Simon Denny）都畢業於此。每年舉辦的「Rundgang」學生作品展吸引全球藝廊主到訪，教師們也常將學生引薦至合作藝廊。

然而，對多數人而言，西歐藝術院校遙不可及。藝術世界已經全球化，而在與全球藝術圈聯繫較弱的地區，藝術家可能更難獲得商業與機構的認可，強大的本地人際網路就顯得尤為重要。在此情境下，藝廊同樣能發揮核心作用。「我們自然而然地傾向於為藝術社群創造空間，當然首先服務於藝術家，同時也面向更廣泛的觀眾，」Benchoam說道。作為活躍於國際藝術展會體系的藝廊，Proyectos Ultravioleta藝廊已成為其所在地區藝術家作品的首要推介者。「通常，雙年展策展人或大型博物館人員到訪危地馬拉時，會將我們作為第一聯絡站。我們準備好了相關資料，能幫助他們全面理解本地豐富的藝術生態與文化，」他隨即解釋道。疫情期間，該藝廊還設立了藝術家微資助計劃，並即將成立名為Gentle Press的出版部門，用以支援該地區創作者（無論是否代理其作品）以及創辦團隊所關注的社會議題。

這種多元化實踐表明，在當下高度互聯的世界中，藝廊必須探索服務藝術家的新範式。「當今藝術界規模已經無比龐大，藝廊代理也因此更趨多層次，」Coles指出。她進一步解釋道，除展示與銷售作品外，當代藝廊代理已「從管理藝術家檔案，延伸至為藝術家的數位身份提供內容支持與創作，甚至直接參與作品生產，這些生產可以從小規模迅速擴展到非常大規模。」

然而不管怎樣，在獲取藝廊代理這件事上，所有受訪者都一致認為：最重要的是構建一個豐富的作品體系，而這需要時間。「藝術職業生涯很長，」Raymond說道，「可能會遇到沒有展覽或創作停滯的時期。但這段時期也同樣重要，我喜歡這個過程。」Koerfer年近四十才開始與藝廊合作，她建議藝術家「專注於自己的作品，問問自己，我該如何構建我的藝術實踐，並建立出色的作品體系？」歸根結底，優秀的藝廊主自能識別真正有力的作品，無論創作者是22歲還是75歲。正如Coles所言：「我要尋找那些能以不同方式詮釋人類經驗的藝術家，他們可以是開拓者、薩滿、造夢師，也可以是術士和先知。」